結果を出す人出さない人の違い

営業で成績が悪いのはあなたが自分勝手だから!その理由とは?

ホッパーくん

毎日、営業先を回っているがなかなか成果が出ない・・・

後から入った後輩にどんどん成績が抜かれていく・・・

あ~どう

じゃあ今回は、まさに今関わっている営業という仕事についてお話をしていくね!

キツいことを言うかもしれませんが、あなたが営業で成績が取れないのは自分のことしか考えていないから。

私は今、副業(?)としてグルメサイトで飲食店向けに商品の新規開拓営業をしております。

これまでまったく関わりのなかったお客様に、電話だけで商品の説明をして契約を取る仕事です。

私は営業の仕事は未経験だったのですが、営業をはじめて5ヶ月間の平均獲得率は470%を記録することができました。

具体的な成績
  • 10月:250%
  • 11月:385.7%
  • 12月:216・7%
  • 1月:1116.7%
  • 2月:380%

では、なぜ営業の知識がまったくない私が最初から目標の2倍以上の成績が出せたのか?

それは、徹底的に相手の立場にたって話をしたからです。

「自分がされて嫌なことは絶対にしない。」

これが基本スタンスとなります。

営業で意識すること

・①簡潔に話す

・②概要、所要時間を最初に伝える

・③演出をする

・④決定権は相手にある

これを意識すれば、大幅に成績は改善するはずです。

では、具体的にどういうことなのかを説明していきます。

意識することパート1 簡潔に話す

トークマニュアルから本当に必要な部分を抜き出す

営業にはトークマニュアルがあるのですが、まずそれを見てがくぜんとしました。

細かい字で2ページものクソ長い説明がズラズラと並んでいたからです。

最初の名乗りで会社名、部署名、サイト名、最後に担当の〇〇。余計なオプションや使い方の話がつらつら・・・

見た瞬間に

あ~どう

あっこれ、このまま言ったら1件も取れないわ(笑)

直感でそう思いました。

話すこちらが長く感じているのに、相手はなおさらです。

仕込みや営業時間の忙しい時に電話がかかってきてツラツラとこんな長いトークを聞かされたら誰だって聞きたくなくなります。

あ~どう

なので15分ほどかかったマニュアルを最低限必要な所だけ残してあとは切り捨てました。

その結果、全部で3分の自分流のマニュアルとなりました。すると圧倒的に電話を途中で切られることが減ったのです。

意識することパート2 出だしでどんな話かわかるように話す

相手はどれだけ続くか分からない話を聞かない

あなたは、営業の電話がかかってきた時に「ただいまお時間よろしいですか?」や「お伝えしたいことがあるのですが・・・」と言われて「いいですよ!」と言いますか?

ホッパーくん

おいらはあいまいでどれだけ時間がかかるかわからない話を聞きたいと思わないにゃ。

だから、以下のように話はじめました。

あ~どう

「今回は、~のご案内だけ、のお電話だったのですが、3分ほどお時間よろしいでしょうか?」

どんな話かイメージが付き、案内だけで即決させられず、3分くらいなら聞いてもいいかな?と思ってもらうことが重要です。

忙しくしている以外で、興味がないと速攻で拒否られたらご縁がなかったとすぐに諦めます。

意識することパート3 演出をする

句読点を意識するだけで演出可能

あ~どう

句読点を意識するだけで、演出力は上がり、相手に内容を届かせることができます。

普通の速度で抑揚もなくしゃべってしまうと、ほとんど相手の記憶には残りません

例えば

「こちらの商品は元々一回100円かかっていたのですが、今は50円で利用できるようになりました。」

「こちらの商品は・・・元々一回、 100円!  かかっていたのですが、今は・・・50円で!・・利用できるようになりました」

文章だとよりわかりやすいと思いますが、100円と50円での印象が残るのではないでしょうか?

あ~どう

強調させたい部分の前後で一拍おいて話すことで相手の注意を引くことができます。

自分が思っているよりも、だいぶゆっくり話すくらいがちょうどいいのです。その方が、より会話をしているという感じが出るからです。

ホッパーくん

私の周りでも成績のいい人たちは皆ゆっくりと話していたにゃ

逆にせっかちな相手でゆっくり話すことなんてできないという場面もあるでしょうが、強調させたい部分の前後の一拍さえ押さえておけば、相手の記憶に残りやすくなります。

意識することパート4 その場で結論させない

信頼があり納得しないとお客様は商品を買わない

あ~どう

私は、相手にその場で結論を出させることはしませんでした。

まれにその場で「じゃあ申し込もうかな!」とこころよく申し込みをしてくれる方もいますが「どうしますか?」と急かすことはありません。

無理に説得させようとせずに、自分から「お時間ある時にでもよろしければ検討しておいてくださいね!」

っと言います。

その時参考になるようにと公式ホームページの商品ページを一緒に案内しておきます。

あ~どう

あくまでもお客様から言われる前に自分から引く。

そして「数日後にまた検討具合の確認させてもらってもいいですか?ご迷惑でないお時間帯はいつですか?」とうかがって、終話します。

なぜか?

☑①電話なので、本当にその商品が名乗った会社のものか信用してもらうため

☑②自分でサイトを見に行くことでひとつでも自発的に行動してもらうため

☑③売り込もうせず、相手に主導権を渡していると思ってもらうため

「いつまでに決めてもらえますか?」と言った表現は絶対に使いません。なぜならそれはこちらの都合であって、相手の都合を考えていない発言だから。

あ~どう

ちょっとでも自分の都合で話していると思われたら、それだけでNO!と言われる可能性が高まります。

なぜなら、私はそう感じたらNO!と言うからです(笑)

ちょっとしたいいまわしの違いなのですが、すべて私が

「自分が言われたらどう思うだろう?」

これを意識して作ったルールでした。

その結果として最終的にこころよく申し込みをしますと言っていただけて、目標値の約4.7倍もの成績を出すことができたのです。

まとめ

あ~どう

営業で私が意識してきたことまとめると以下のようになります

  • 自分が飲食店の店主で電話がかかってきたらどう思うだろうか?
  • どんな話し方をされたら嫌な気持ちになるか?
  • どんな言い方をされたら覚えておけるか?
  • どんな態度なら心を開くか?

これらを考えた結果導き出した自分なりのマニュアルでした。

もちろん商品が相手にとって利益があることが大前提ですが、その商品も知ってもらわなければ、話を聞いてもらえなければ選んでもらえる可能性はゼロです。

営業テクニックも大事ではあると思いますが、根本的には人と人とのコミュニケーションの問題だと思っております。

みなさんの売っている商品もきっと相手の役に立つものだと思いますから、私のこの経験で役に立ちそうなことがあれば遠慮なく使ってみてください。

それでは、では!

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